Giriş Kayıt

ÜYE GİRİŞ

Kullanıcı Adı *
Şifre *
Beni hatırla

Bir hesap oluşturun

Yıldız (*) işaretli alanlar gerekli.
İsim *
Kullanıcı Adı *
Şifre *
Şifre doğrulayın *
E-posta *
E-posta doğrulayın *
Captcha *

Danışmanlarımızdan Makaleler

Girişimcilikte 4 Basamak

Derek Lidow, başarılı bir girişimcilik geçmişi ile Princeton Üniversitesinde girişimci liderlik, yaratıcılık ve yenilikçilik dersleri vermektedir. Ona göre iş hayatında büyük fikirler bulmak zor değil, ancak büyük fikirler başarıyı garantilemiyor. Büyük fikri iş hayatında uygulamada başlangıçtan uzun süreli devamlılığa uzanan yolda 4 dönem yaşanıyor. Her dönem için farklı lider davranışları ve yetkinlikleri gerekiyor. 50 girişimciden sadece bir tanesi tüm bu yetkinlikleri taşıyor. Birçok akıllı insan bu yetkinlikleri öğrenmek istemediği için başarısız oluyor. Oysa bu yetkinlikler çok kolay öğrenilebilir. İş hayatında bu yetkinlikleri öğrenebilenler sadece girişimci değil, girişimci lider konumuna yükseliyor.

Devamını oku: Girişimcilikte 4 Basamak

Satış Eğitimlerinde Başarıyı Yakalamak

Satış eğitimlerinde verilen bilgi ve teknikler birbirlerine çok benziyorlar. Çoğu kez bu eğitimlerin içeriği iletişim teknikleri eğitimlerine benziyor. Doğru sorular sor, etkili dinleme yap, sunum yap, kapama yap. Bu kadar basit gözükse de, aslında satış karmaşık ve zor bir meslektir. Satış yapılacak ürün veya hizmetin, hedeflediği müşteri kesimine göre senaryo planı ve taktik geliştirilmesi gereken bir sanat dalıdır. Öte yandan, satışını yapacağınız ürün ve hizmetin rakip senaryolarını da oluşturup, bu senaryolara göre taktik geliştirmeniz gereken bir oyundur. Satış, müşteri tarafına yaklaşırken, şirketinizden uzaklaşmadan, kuracağınız senaryolara göre yapılmalıdır.

Bu nedenle genel katılıma açık verilen satış eğitimlerinde satış teknikleri öğrenmeniz size çok fayda sağlamamaktadır. Her sektörün, her dikey pazarın farklı alışkanlıkları ve karar verme kriterleri vardır. Emlak satıcısının, sigorta satıcısından, mağaza satıcısının, otomobil satıcısından farklı davranış modelleri ve teknikleri vardır. Özellikle kurumsal satışta durum daha da farklı davranış ve düşünce geliştirilmesini gerektirir. Size daha yakın örnek olması için, aynı ürünleri satan bir şirketin, doğrudan satış elemanları ile kanal satış elemanlarını aynı sınıfta eğitim aldırmak istedikleri bir eğitimden anılarımı paylaşmak istiyorum.

Eğitimde satılan ürünler ve rekabet şartları aynı olmasına karşılık, farklı müşteriye satış yapılması, örnek vakalarda, ve work-shoplarda sıkıntı yaşanmasına yol açmıştır. Ürün sunumundan başlayarak, tüm satış süreçleri farklı olmak zorundadır. Oysa yetkinlik eğitimlerinde verilen teorik eğitimler, uygulamalarla zihinlere yerleştirilmekte, ve faydasının inancı ile alışkanlık haline getirilmesi beklenmektedir. Dolayısı ile uygulamalarda farklı gruplar yaptığınızda, örnekler diğer kişilere uymamakta ve eğitimin yararsız olduğu düşüncesi, eğitime gösterilen ilgiyi azaltmaktadır. Eğitimi veren danışmanın deneyimi bile bu konuda durumu değiştirmemektedir. Böylece bu eğitim benim için iyi bir ders oldu, ve homojen deneyim ve bilgi seviyesi olmayan satış gruplarında bir daha eğitim vermeme konusunda kararlı davranarak, bazı müşterilerimin başka firmalara gitmesine göz yumdum.

Satış eğitimleri bu nedenle deneyimi benzer olan ve aynı sektöre ve ürün gamına hitap eden satış ekiplerine aynı sınıfta verilmelidir. Eğitimi verecel denışmanın daha önce benzer sektörlerde satış deneyimi, hatta yönetcilik deneyimi olması çok önemlidir. Satış eğitimlerinde katılımcıların en sevdikleri şey, danışmanı sınamaktır. Sınavı geçemeyen danışman, daha baştan eğitim başarısını kaybetmiş olur. Satış ve satış yöneticiliği deneyimi olan danışmanlar, geçmişteki görevlerinde zaten bu sınavları geçtiklerinden, sınıfta da bu soruları etkili cevaplar ile geçiştirip, sınıfın saygınlığını kazanırlar.

Satış eğitimi verilmeden önce danışmanın dersini iyi çalışıp, katılımcıların içinde oldukları pazar, rekabet şartları, satılan ürün ve hizmetlerin durumlarını çok iyi incelemeli, gerekirse, Ürün SWOT'larını şirket yöneticileri ile eğitim öncesi hazırlamaları gerekir. Başarılı olunan alanlar ile başarısız olunan alanlar saptanmalı, iyi ve kötü örnekler irdelenmelidir. 

Satış eğitimlerinde teoriden çok pratik ve uygulama öne çıkmalıdır. Sınıftaki başarılı satıcıların hikayeleri (abartılı olsa bile), danışmanın anlatacağı örneklerden daha önemli olabilir. Öte yandan danışmanın doğru satış tekniklerini gösterirken, katılımcıların sürekli," bizim müşterimize bu uygulanmaz" diyerek karşı çıkmalarına, hazır ikna edici söylemleri olması gerekir.

Fimanız için doğru eğitimi ve eğitim danışmanını seçmek beklenen başarı için ön şarttır. Günümüzde 3 kitap okuyarak hazırlanmış eğitim programları ve daha önce hiç satış yapmamış Danışmanlara çok rastlıyoruz. Eğitim sonrası sınıfta yapılan oyunlar ve espriler, katılımcıları memnun etse de, eğitim için para ve zaman harcayan şirket yöneticilerini memnun etmemektedir. Bize göre başarı, hem sınıftan memnun ayrılan katılımcılar, hem de eğitim sonrası satış performansları gelişen çalışanlar sayesinde satışların hızla arttığı durumlarda söz konusu olmalıdır. 

Tayfun Türkalp

Eğitim Danışmanı

 

Şirketinize check-up zamanı

Özellikle yaz aylarına gelindiğinde, turizm dışındaki bazı sektörlerde, işler durgunlaşır. İşte böyle zamanlarda yönetim yıllık izinlere ağırlık verirken, öte yandan, şirket faaliyetlerini gözden geçirerek, inceleme yapmaya başlar. Bazı finansal tablolar sinyaller verebilir, ama genelde, kağıt üzerinde yazılanalarla, fiili durumun denetlenmesi gerekir. İşte şimdi size bazı püf noktaları sunmak istiyoruz:

1.Stoklarınız ne kadar gerçeği yansıtıyor? Her kurumda stokların zaman zaman düzenlenmesi, kategori karışımlarında stok kodlarında yapılan değişikliklerin uyarlanması ve düzeltilmesi çok önemlidir. Kurumun nakit akışını etkileyen en önemli kalemlerden biri olan stokların, sistemde yazılan şekliyle aynı olması gerekmektedir. Hatalı ürünler, çizik ve bozulmuş ambalajlar, ayrıştırılmalı, yanlış kodla tasnif edilen ürünler ise düzeltilmelidir. Konsinye, iade, veya diğer şeklinde işaretlenen ürünler denetlenmelidir. Stoklarda oluşan yüzde 1 lik bir fark, nakit akışında en az yüzde 10 negatif etki yaratır. Şimdi size stokları iyi yönetmenin faydalarını tekrar hatırlatalım:Özellikle yüksek miktarda stok yapmakta olan firmalarda stok yönetiminin doğru ve sağlıklı bir şekilde yapılması, verimlilik ve maliyetlerin kontrolü açısından önem arz etmektedir. Bu kapsamda, stok yönetiminin faydalarını şu şekilde özetleyebiliriz:Aşırı stoklar önlenir. Doğru yönetilen stok ile talep dalgalanmalarına karşı önlem almak mümkündür. Stok gereksinimleri doğru belirlendiğinde finansal yönetim etkinlik kazanır. Tedarik ve satış üzerindeki ek masraflar azalır. Malzeme ve ürün kayıpları en aza indirilir.

Etkin stok yönetimi için yapılması gerekenler:

  • Satın alma, üretim ve finansman bölümleri arasında sıkı işbirliği
  • Çeşitli stok kalemleri arasında dönüşüm hızına bağlı asgari ve azami stok miktarı belirleme
  • Üretim süresinin kısaltılması ve bu yolla yarı mamul stokunun en düşük seviyeye indirilmesi,
  • Teknik veya pazar şartları nedenleriyle sürüm kabiliyeti azalmış, paraya dönüşüm hızı yavaşlamış stok kalemlerinin özel fiyat indirimleri yoluyla satış olanaklarının artırılması,
  • Mevcut satışların mevsimlere dengeli bir şekilde dağıtılmasını sağlayıcı fiyat politikasını izleyerek bazı ay ve mevsimlerde aşırı stok birikiminin önlenmesi,
  • Doğru ürün yönetimi ile işletme için önem taşımayan ürünlerin stok miktarlarının düşürülmesi ve stok tutmada tasarruf sağlanması

2.Alacaklarınız ne durumda? Şirketin alacaklarının kalitesi, şirketin nakit akışının ve ve operasyonunun garantisi niteliğindedir. Alacak yaşlandırma listesi hazırlanıp, bu listenin sürekli izlenmesi gerekir. Piyasa koşullarının elverdiği kadar, satış hacimleri içinde peşin satışların oranını yükseltebilir miyiz? Kredili satışlarda süreleri kısaltarak, kredi limitlerini daraltarak, alacak devir hızımızı arttırabilir miyiz? Alacakların tahsilatını hızlandıracak, müşterileri erken ödemeye özendirecek önlemler uygulanabilir mi? Aacakları tahsil servisiniz daha etkin bir biçimde çalışabilir mi? Borçlarını süresinde ödemeyen müşterilerin yakından izlenmesi, alacakların periyodik olarak gözden geçirilerek borçlarını ödemede geciken yada borçlarını yavaş ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması, bu kategori müşterilere daha çok peşin satış yapılması gibi gayretli bir para alım politikası uygulanabilir mi? Satış ekibiniz alacak tahsili konusunda sorumluluk taşıyor mu?

3.Şirket Genel giderleriniz geçmişe ve satışa göre ne oranda değişiklik gösteriyor. Satış birimi başına düşme var mı? Hangi alanlarda tasarruf sağlayabilir, ya da verimliliği arttırabiliriz. Ofis ve üretim alanlarından çalışan personele ve harcanan enerjiye kadar her konuda verimlilik analizi yapacak verilere ve raporlara sahip misiniz?

İşte size yaz tatili ödevi, bu konuları ele alıp, sonbahara daha etkin bir şirketle başlayabilirsiniz. İletikom Danışmanları yaz check-up ı için eğer isterseniz size destek olabilirler. İki aylık bir çalışma ile uzmanlarımız sizlere çarpıcı değişiklikler sağlayabilir.

 



Yöneticilerin Başını Ağrıtan Çağrı Merkezi Sorunları

Çağrı Merkezi Yöneticilerinin en sık başını ağrıtan konu agent planlamasıdır. Bir taraftan müşteri memnuniyeti için en önemli unsur arayanın en az sürede ulaşması iken, diğer tarafta yasal olarak erişim sürelerine uyma zorunlulukları olan yöneticiler aynı anda çalışan agent sayısını planlarken zorlanmaktadır. İşin kolayı aynı anda çalışan sayısını arttırmak gibi gözükse de, bu yönetim için çok ciddi maddi ve manevi kayıpları beraberinde getirmektedir.

Devamını oku: Yöneticilerin Başını Ağrıtan Çağrı Merkezi Sorunları

Sabah Yapılması Gereken ilk İş

Teknoloji hayatımıza o kadar iç içe oldu ki; sabah kalkınca ilk önce cep telefonumuzda kaçan çağrı var mı? Sonra gelen mesaj var mı? Sonra gelen e-posta var mı, derken facebook da kim ne yazmış veya paylaşmış, gelen twittler neler, derken gazete okumaya vakit kalmıyor, ve siz, size gönderilen şeylerin detayını araştırmaya başlıyorsunuz.

Devamını oku: Sabah Yapılması Gereken ilk İş