Satış eğitimlerinde verilen bilgi ve teknikler birbirlerine çok benziyorlar. Çoğu kez bu eğitimlerin içeriği iletişim teknikleri eğitimlerine benziyor. Doğru sorular sor, etkili dinleme yap, sunum yap, kapama yap. Bu kadar basit gözükse de, aslında satış karmaşık ve zor bir meslektir. Satış yapılacak ürün veya hizmetin, hedeflediği müşteri kesimine göre senaryo planı ve taktik geliştirilmesi gereken bir sanat dalıdır. Öte yandan, satışını yapacağınız ürün ve hizmetin rakip senaryolarını da oluşturup, bu senaryolara göre taktik geliştirmeniz gereken bir oyundur. Satış, müşteri tarafına yaklaşırken, şirketinizden uzaklaşmadan, kuracağınız senaryolara göre yapılmalıdır.
Bu nedenle genel katılıma açık verilen satış eğitimlerinde satış teknikleri öğrenmeniz size çok fayda sağlamamaktadır. Her sektörün, her dikey pazarın farklı alışkanlıkları ve karar verme kriterleri vardır. Emlak satıcısının, sigorta satıcısından, mağaza satıcısının, otomobil satıcısından farklı davranış modelleri ve teknikleri vardır. Özellikle kurumsal satışta durum daha da farklı davranış ve düşünce geliştirilmesini gerektirir. Size daha yakın örnek olması için, aynı ürünleri satan bir şirketin, doğrudan satış elemanları ile kanal satış elemanlarını aynı sınıfta eğitim aldırmak istedikleri bir eğitimden anılarımı paylaşmak istiyorum.
Eğitimde satılan ürünler ve rekabet şartları aynı olmasına karşılık, farklı müşteriye satış yapılması, örnek vakalarda, ve work-shoplarda sıkıntı yaşanmasına yol açmıştır. Ürün sunumundan başlayarak, tüm satış süreçleri farklı olmak zorundadır. Oysa yetkinlik eğitimlerinde verilen teorik eğitimler, uygulamalarla zihinlere yerleştirilmekte, ve faydasının inancı ile alışkanlık haline getirilmesi beklenmektedir. Dolayısı ile uygulamalarda farklı gruplar yaptığınızda, örnekler diğer kişilere uymamakta ve eğitimin yararsız olduğu düşüncesi, eğitime gösterilen ilgiyi azaltmaktadır. Eğitimi veren danışmanın deneyimi bile bu konuda durumu değiştirmemektedir. Böylece bu eğitim benim için iyi bir ders oldu, ve homojen deneyim ve bilgi seviyesi olmayan satış gruplarında bir daha eğitim vermeme konusunda kararlı davranarak, bazı müşterilerimin başka firmalara gitmesine göz yumdum.
Satış eğitimleri bu nedenle deneyimi benzer olan ve aynı sektöre ve ürün gamına hitap eden satış ekiplerine aynı sınıfta verilmelidir. Eğitimi verecel denışmanın daha önce benzer sektörlerde satış deneyimi, hatta yönetcilik deneyimi olması çok önemlidir. Satış eğitimlerinde katılımcıların en sevdikleri şey, danışmanı sınamaktır. Sınavı geçemeyen danışman, daha baştan eğitim başarısını kaybetmiş olur. Satış ve satış yöneticiliği deneyimi olan danışmanlar, geçmişteki görevlerinde zaten bu sınavları geçtiklerinden, sınıfta da bu soruları etkili cevaplar ile geçiştirip, sınıfın saygınlığını kazanırlar.
Satış eğitimi verilmeden önce danışmanın dersini iyi çalışıp, katılımcıların içinde oldukları pazar, rekabet şartları, satılan ürün ve hizmetlerin durumlarını çok iyi incelemeli, gerekirse, Ürün SWOT'larını şirket yöneticileri ile eğitim öncesi hazırlamaları gerekir. Başarılı olunan alanlar ile başarısız olunan alanlar saptanmalı, iyi ve kötü örnekler irdelenmelidir.
Satış eğitimlerinde teoriden çok pratik ve uygulama öne çıkmalıdır. Sınıftaki başarılı satıcıların hikayeleri (abartılı olsa bile), danışmanın anlatacağı örneklerden daha önemli olabilir. Öte yandan danışmanın doğru satış tekniklerini gösterirken, katılımcıların sürekli," bizim müşterimize bu uygulanmaz" diyerek karşı çıkmalarına, hazır ikna edici söylemleri olması gerekir.
Fimanız için doğru eğitimi ve eğitim danışmanını seçmek beklenen başarı için ön şarttır. Günümüzde 3 kitap okuyarak hazırlanmış eğitim programları ve daha önce hiç satış yapmamış Danışmanlara çok rastlıyoruz. Eğitim sonrası sınıfta yapılan oyunlar ve espriler, katılımcıları memnun etse de, eğitim için para ve zaman harcayan şirket yöneticilerini memnun etmemektedir. Bize göre başarı, hem sınıftan memnun ayrılan katılımcılar, hem de eğitim sonrası satış performansları gelişen çalışanlar sayesinde satışların hızla arttığı durumlarda söz konusu olmalıdır.
Tayfun Türkalp
Eğitim Danışmanı