Günümüzde rekabet sadece mağazalar arasında değil, internet ve diğer sosyal medya iletişim araçlarında da yoğun bir şeklide devam ediyor. Perakende mağaza yöneticileri, mağazaya daha çok kişi sokmak için pazarlamaya büyük bütçeler ayırmak zorunda. Bir kişiyi mağazaya sokmanın maliyetini pazarlama bölümleri hesap ederken, mağaza yöneticileri de gelene satış oranını ve ortalama satış rakamlarını arttırmak ve müşteri memnuniyetini geliştirmek zorunda.
Örneğin yapılan bir TV reklamı sonrası mağazaya giren müşteri sayısı artışını hesaplayıp, yaklaşık maliyet hesaplamak mümkün. Bu tür hesapları yaparken pazar durumuna, rekabete ve belli bir zaman dilimine göre değişkenleri de hesaba katmak gerekir. Bazen reklam maliyetleri yeni gelen müşterinin getirisinden çok olabilir. Bu nedenle belli bir zaman dilimi hesaba katılmalıdır. Bu hesapları yaparken, gelen müşteriye satış oranlarının çok iyi takip edilmesi gerekir. Yeni müşterinin satın alma oranı mevcut müşterilerinizinkinden farklı olabilir. Öte yandan perakende satış elemanlarınızın satış oranlarını ve çarpraz satış oranlarını da çok iyi takip etmeniz gerekir. Eğer reklamla gelecek yeni müşterilere satış yapamazsanız, reklamlarınızın boşa gitmesi yanında markanız da zarar görmeye başlar. Reklamı görüp gelen müşteri satın almazsa bir nedeni vardır ve büyük olasılıkla, ya teşhiri, ya bilgilendirmeyi, ya da çeşidi iyi kurgulayamamışsınızdır, ya da satıcılarınız yetersiz kalmıştır. Bazen mağaza içi atmosfer, kasadaki uzun kuyruklar, anlaşılmaz fiyat etiketleri ve çalışanlarınızın tutumları, gelen müşterilerin satın alma isteğini köreltebilir.
Bu kadar çok faktör varken satışları arttırmak için sihirli bir formül olabilir mi? Evet, perakende satıcılarınız, kasiyerler ve müşteri hizmetlerinden sorumlu kişiler, satışınızı arttırabilir.
Gelene satış oranı Yüzde 10 iken, eğer satıcılarınızın yetkinliklerini geliştirebilir ve onları motive etmeyi başarırsanız, gelene satış 5 puan artarsa ne olur?
Cirunuz % 50 artar.
Ciroyu % 50 arttırmak için ne harcamanız lazım?
Yaklaşık satıcı başına 200 TL.
Ne dersiniz reklamla satışlarınızı arttırmak yanında, buna da yatırım yapmalı mısınız?
Bence evet. Hatta motivasyonu arttırmak için sadece eğitim değil prim ve ödül sistemini de gözden geçirmeniz gerekir. Bunun maliyeti de artan cironun % 1 i bile tutmaz. Oyun sizin oyununuz, ancak perakende aritmetiği çok yanılmaz.
Tayfun Türkalp
