Satıcıların en zorlandıkları şey, fazla çeşit ürün veya
servis ile müşterilere sunum yaparken, hangi ürünün veya servisin müşteriye
daha yararlı olacağını bilmemeleridir. Bu nedenle uzun sunum veya konuşma
yapmaları gerekir. Bu bir garsonun 30 sayfa yemek menüsünü müşteriye uzatmasına
benzer. Bazı müşteriler garsona dönüp “günün yemeği nedir? Veya ne önerirsiniz?“ diye sorarlar.
Oysa bazı satıcılar daha baştan müşteri hakkında tahminde
bulunup önerilerini sunarlar. Bu yöntemde tehlike vardır, ancak unutmayalım,
çok fazla seçenek sunduğunuzda da tehlike çok büyüktür, müşteri sıkılır veya
çekinmeye başlar, satın almaktan vaz geçebilir. Önerilerde bulunan satıcılar
poker oyuncusu gibi davranırlar, blöf yapıp kaçabilir veya sonuna kadar devam
edebilirler. Her halükarda şansları % 50-% 50 olur ki; bu satışta çok yüksek
bir olasılıktır.
At gözlüğü yöntemi ise bu iki yöntemden biraz farklıdır.
Satıcı kendisine bu gün veya o saatte satacağı ürün veya servisi seçer ve
üzerinde çalışır, fayda-özellik analizini ve fiyat analizini yapar, ürünü veya
servisi sattıracak kilit fayda cümleleri hazırlar, o bir reklamcı gibidir
artık, inanmış, inatçı bir şekilde ürünü sahiplenir ve hedefe kilitlenmeye
hazırdır. Bu tekniğe at gözlüğü dememizin nedeni, etrafa ve diğer ürün veya
servislere bakmadan tek silahla yola çıkmalarıdır, aynı ata takılan
gözlük(aslında at yanlara bakmasın diye takılan, yan tarafı görmeyi engelleyen
deri parçalarıdır) gibi satıcı kendine hedef ürün veya servisi seçmiş, sağa
sola diğer ürünlere bakmadan o ürün veya servisi satmaya odaklanmıştır. Bu yöntem yüzde 60-70 e varan başarı ile sonuçlanır.
Riski kaybetmekdir, ama olasılık diğer yöntemlerden daha düşüktür.
At gözlüğü yöntemini kullanan satıcılar kaybetme riskini
azaltmak için, süratle yöntem değiştirebilirler, ancak başka ürünü sunarken
bile ilk sundukları ürünü neden tavsiye ettiklerini söylemekten kaçınmazlar.
Onlar bozuk plak gibidir. Geri adım atıp tekrar aynı mesajları çalmaya devam
ederler. Bu yöntemi uygulamak için o
sektörde ve müşteri kesiminde deneyimli olmanız gerekir. Yeni müşteri ortamlarında
veya o sektörde deneyiminiz yokken bu yöntemi sakın kullanmayınız.